مدل بازاریابی STP یکی از پرکاربردترین استراتژی‌های بازاریابی محسوب می‌شود که در بازاریابی دیجیتال مورد استفاده بسیاری از کسب و کارها قرار می‌گیرد. در این مدل تمرکز بازاریابی از روی محصول، به تمرکز بازاریابی بر روی مشتری تغییر پیدا می کند. در این روش شما باید شناخت دقیقی از مشتریان خود داشته باشید و نیازهای آن ها را به خوبی درک کنید تا بتوانید در جهت رضایت آن ها قدم بردارید. مدل STP مشتریان شما را به گروه‌های کوچکتر تقسیم می‌کند و به شما اجازه می‌دهد برای هر بخش استراتژی بازاریابی خاصی را در پیش بگیرید تا به مخاطب هدف دسترسی و با آن تعامل پیدا کنید. برای درک بهتر لازم است با عناصر تشکیل‌دهنده این مدل که در واقع مراحل آن نیز به شمار می‌رود، آشنایی پیدا کنید:
- Segmentation به معنای بخش‌بندی
- Targeting به معنای هدف‌گذاری
- Positioning به معنای جایگاه‌یابی
در واقع در این مدل شما بازار را بخش‌بندی می‌کنید (Segmentation)، آن بخش از مشتریان انتخاب شده را بوسیلۀ کمپین‌هایی که متناسب با اولویت‌های آن‌هاست، مورد هدف قرار می‌دهید (Targeting) و در نهایت مطابق با نیازها و انتظارات آن‌ها، جایگاه‌یابی انجام می‌دهید (Positioning). در ادامه هر کدام از این بخش‌ها را به طور جداگانه بررسی می‌کنیم:
بخش‌بندی بازار (Segmentation) در مدل بازاریابی STP
در این مرحله مشتریان و مخاطبان هدف شما که ممکن است بسیار گسترده باشند بر اساس فاکتورهای مختلفی تقسیم‌بندی می شوند. این اقدام به شما کمک می کتد تا استراتژی ها ی خود را متناسب با هر گروه پیش ببرید. این فاکتورها عبارتند از:
- بخش‌بندی جغرافیایی: بر اساس کشور، استان، شهر و…
- بخش‌بندی جمعیتی: بر اساس سن، جنسیت، سطح تحصیلات، وضعیت اشتغال، وضعیت تاهل، قومیت و…
- بخش‌بندی رفتاری: بر اساس اینکه چگونه با کسب‌وکار شما تعامل دارند مانند اینکه چه چیزی می‌خرند؟ چه زمان‌هایی معمولا خرید می‌کنند؟ دنبال چه چیزی می‌گردند؟ و…
- بخش‌بندی روان‌شناختی: بر اساس اینکه مشتری بالقوۀ شما چه کسی‌ست مانند سبک زندگی، فعالیت‌ها، سرگرمی‌ها، باورها و..
هدف‌گیری بازار (Targeting) در مدل STP
دومین مرحله از مدل بازاریابی STP هدف گذاری می باشد که با توجه به مرحله قبلی تایین می شود. در این مرحله شما باید بررسی کنید کدام گروه از بازار برای کالا و خدمات شما مناسب می باشند. در این مرحله هم برای انتخاب بخش هدف معیارهایی وجود دارد :
- اندازه یا قابلیت اندازه‌گیری: شما با این معیار، هر بخش از مشتریان را از لحاظ اندازه و میزان رشدی که دارند، مورد بررسی و ارزیابی قرار داده و باید به پتانسیل رشد آن‌ها در حال و آینده توجه کنید.
- دسترسی‌داشتن: همواره باید به این موضوع توجه داشته باشید که تلاش‌های بازاریابی جهت جذب هر گروه از مشتریان تا چه اندازه ساده یا دشوار است و هزینه جذب مشتریان در هر گروه را باید در نظر بگیرید. در واقع بخش‌هایی که هزینۀ جذب کمتری دارند، سودآوری بالایی برای شما به همراه خواهند داشت.
- سودآوری و ماندگاری: شما باید در میان گروه‌های مختلف مشتریان توجه کنید که کدام بخش مایل هستند بیشترین پول را برای محصولات و خدمات شما پرداخت کنند. شما باید به میزان سودآوری و ارزش همیشگی مشتریان در هر گروه توجه کنید و آن‌ها را با یکدیگر بسنجید.
- توانایی جذب‌کردن مشتری: شما باید اطمینان حاصل کنید که کسب و کار و محصولاتتان آن بخش از مشتریان را جذب کند و بدانید که چه امکانات و توانایی‌هایی جهت جلب نظر آن بخش دارید و کسب و کارتان در مقایسه با رقبایتان در چه حد است.
برای اینکه بدانید کدام بخش مخاطبان را باید هدف‌گیری کنید، به این نیاز دارید که دیدی همه‌جانبه و در عین حال همزمان از آن بخش‌ها داشته باشید. داشتن این دید باعث می‌شود که بتوانید بخش‌ها را با هم مقایسه کنید و با سبک سنگین کردن هر کدام، راحت‌تر تصمیم بگیرید که کدام را باید هدف‌گیری کنید.
جایگاه‌یابی (Positioning) در مدل بازاریابی STP
مرحله نهایی مدل STP جایگاه‌یابی است؛ در این مرحله کسب‌وکار براساس شناختی که از گروه هدفش دارد و همچنین مزیت‌های رقابتی محصول یا خدماتش خود را در ذهن گروه هدف جا می‌اندازد. نکته اینجاست که هدف در این مرحله متمایزشدن آن محصول (کسب‌وکار/برند) در ذهن گروه هدف از بقیه‌ی رقبا و محصولات مشابه است. بنابراین باید به خوبی رقبا را آنالیز و ارزش پیشنهادی خود را درک کنید و آن را با مشتریان خود مرتبط سازید. پس از آن بر اساس آنچه که برند شما به خاطر آن شناخته می‌شود باید محصول خود را به طرق مختلف جایگاه‌یابی کنید. در ادامه به سه نوع موقعیت‌یابی اشاره کرده‌ایم که از آن ها هم به تنهایی و هم به صورت ترکیبی می توانید استفاده کنید:
- موقعیت‌یابی نمادین: در صورتی که از این نوع موقعیت‌یابی استفاده کنید باید به گروه هدف خود متذکر شوید که کسب و کار و محصولاتتان در گران‌ترین، تجملی‌ترین و باکیفیت‌ترین بخش بازار در مقایسه با سایر رقبا و محصولات قرار گرفته است.
- موقعیت‌یابی تجربی: در صورتی که از موقعیت‌یابی تجربی استفاده کنید باید به گروه هدف خود توضیح دهید که محصولات شما چه ویژگی‌ها و مزایایی دارد و در کدام جایگاه خاص و منحصربه‌فرد بازار قرار گرفته است.
- موقعیت‌یابی عملکردی: در صورتی که از این نوع موقعیت‌یابی استفاده کنید قادرید حسی را در گروه هدف خود ایجاد کنید که تنها محصولات شما نیاز خاص آن‌ها را برآورده ساخته و سایر محصولات فاقد آن کارکرد هستند.
مزایای مدل بازاریابی STP برای کسب‌وکا‌رها
مدل STP بر مبنای شناخت مخاطب هدف و رفع نیاز او انجام می گیرد بنابراین می تواند باعث افزایش تعامل با مشتری شود. همچنین محصول یا خدمات خود را دقیقا متناسب با تیلز آن ها ارائه می دهید که با تواند باعث گرفتن بازخوردهای مثبت از سوی مشتریان شود. علاوه بر آن در این مدل شما فقط دنبال آن بخش‌بندی هایی می‌روید که به طور بالقوه ای بازگشت سرمایۀ بیشتری دارند، پس دیگر بودجه خود را صرف کانال‌ها و بخش‌بندی‌هایی که جواب نمی‌دهند، نمی‌کنید.
پشنهاد می کنیم از صفحه ی سئو در اصفهان دیدن فرمایید.
اقدامات لازم برای انجام مدل STP در بازاریابی دیجیتال
در صورتی که قصد دارید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را براساس مدل STP طراحی و اجرا کنید می‌توانید اقدامات زیر را به ترتیب انجام دهید:
تعریف بازار
بازار را به بخش های کوچک تر تقسیم کنید تا متوجه شوید کدام قسمت بازار مناسب با کالا یا خدمات شما می باشد.
ایجاد بخش‌بندی مخاطبان در مدل بازاریابی STP
پس از اینکه بازار هدف خود را تعریف کردید باید مخاطبان خود را طبق معیارهای جمعیت شناختی، رفتاری، روان‌شناختی و جغرافیایی بخش‌بندی کنید.
ساخت پروفایل هر بخش
حال که بازار و مخاطبان خود را بخش‌بندی کردید باید برای هر کدام از بخش‌ها، یک پروفایل بسازید. این پروفایل شباهت بسیاری به پرسونای خریدار دارد ولی در حقیقت به عنوان زیرمجموعه‌های پرسونای اصلی محسوب می‌شود. این پروفایل‌ها دربردارندۀ توصیفات جامع از افراد موجود در هر بخش‌بندی است که در مورد خواسته‌ها، ویژگی‌های جمعیتی، رفتار‌ها، وضعیت تأهل، برندهای مورد علاقه و … صحبت می‌شود.
ارزیابی جذابیت هر بخش در مدل بازاریابی STP
یافته‌ها و ترکیب آن‌ها در بازار و تحقیقات مشتریان به شما کمک چشمگیری می‌کند و بخشی که بیشترین بازگشت سرمایه را برایتان به همراه دارد را به راحتی مشخص می‌کند، در این بازاریابی باید عواملی همچون: حجم بخش، میزان حساسیت به قیمت، میزان وفاداری به برند و نرخ رشد را در نظر بگیرید.
انتخاب مخاطبان هدف
پس از اینکه اطلاعات جامعی از هر بخش تهیه کردید باید زمانی را جهت تصمیم‌گیری در مورد اینکه هدف‌گیری کدام بخش سبب رشد و پیشرفت شما خواهد شد، صرف کنید. لازم است که در این مرحله استراتژی کلی کسب و کار، جذابیت هر بخش و رقبایی که در آن بخش حضور دارند را مورد توجه قرار دهید.
توسعه استراتژی موقعیت‌یابی در مدل بازاریابی STP
شما باید در این مرحله استراتژی‌ای که شرایط مطلوبی برای رقابت در آن بخش از مخاطبان برایتان ایجاد می‌کند را توسعه دهید. این استراتژی موقعیت‌یابی به هشت روش مختلف مشخص می‌شود که عبارتند از:
- موقعیت‌یابی بر پایه رقبا
- موقعیت‌یابی بر پایه سود
- موقعیت‌یابی بر پایه ویژگی
- موقعیت‌یابی بر پایه قیمت
- موقعیت‌یابی بر پایه مشتریان
- موقعیت‌یابی پر پایه ایجاد اعتبار
- موقعیت‌یابی بر پایه دسته‌بندی
- نقشه موقعیت‌یابی بر پایه محصول
در اینجا باید به این نکته اشاره کنیم که انتخاب روش‌های استراتژی موقعیت‌یابی به تحقیقاتی که در مراحل پیشین انجام دادید، وابسته می‌باشد.
انتخاب آمیخته بازاریابی
در نهایت باید به صورت عملی استراتژی خود را اجرا کنید. شما برای انجام این مرحله باید آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) که از موقعیت‌یابی شما پشتیبانی کند را مشخص کنید. این آمیخته بازاریابی حاوی P4 (Product، Place، Price، Promotion) است که انتخاب آمیخته بازاریابی دقیق و صحیح، دستیابی به موفقیت را برای کسب و کارتان تضمین می‌کند.
نتیجه گیری
به کمک مدل بازاریابی STP که یک روش بهینه برای توسعه بازار می باشد می توانید بهترین مشتریان در کسب کار خود را شناسایی کنید، استراتژی های خود را بر اساس آن ها بچینید و در نهایت به سوددهی بالاتری برسید.
پیشنهاد می کنمی از صفحه ی طراحی سایت در اصفهان دیدن فرمایید