مدل بازاریابی STP چیست و چه کاربردهایی دارد؟

مدل بازاریابی STP در واقع یک روش استراتژیک در علم بازاریابی مدرن در دنیای امروزی است.این مدل بیشترین تمرکز را بر روی مخاطب ها و مشتریان دارد. هر کسب و کار با استفاده از مدل بازاریابی STP می تواند با مخاطبان هدفش تعامل داشته باشد و در نتیجه بازخورد بهتری از فعالیت هایش در زمینه بازاریابی داشته باشد.

تاریخچه مدل بازاریابی STP :

تا قبل از دهه 70 میلادی ، رایج ترین استراتژی که کسب و کار ها از آن استفاده می کردند «ساختن یک محصول با کیفیت بیشتر» بود. تا آن زمان همه بر این باور بودند که محصولی موفق است که نسبت به رقیبان خود کیفیت بیشتری داشته باشد.

تا زمانی که دو نفر با نام های آل ریس و جک تراوت یک کتاب به نام «جایگاه‌یابی» منتشر کردند. این کتاب همه تصوراتی که در آن زمان رایج بود را زیر سوال برد و یک نگاه نو درباره استراتژی محتوا را مطرح کردند.

از نظر آن ها محصول و خدمات به خاطر کیفیت بالاتر پر فروش تر نبودند. بلکه محصولی برتر بود که جایگاه بهتری در ذهن مشتری داشته باشد.

همانطور که اغلب اوقات افراد با موضوعات جدید مخالفت می کنند در ابتدا با طرز فکر آل ریس و جک تراوت مخالفت کردند. برای مدیران کسب و کار در آن زمان سخت بود تا باور کنند دیگر کیفیت محصولات مهم نیست.اما بعد از گذشت چند مدت این دیدگاه به عنوان استاندارد بازاریابی قبول شد.

چندی بعد شخص دیگری به نام فیلیپ کاتلر که به پدر بازاریابی مدرن معروف است ایده آن ها را توسعه داد . نتیجه این توسعه یک مدل بازاریابی نوین به نام مدل بازاریابی STP شد.

مدل بازاریابی STP :

مدل بازاریابی STP بنیان گذاری شده توسط فیلیپ کاتلر از 3 بخش اصلی تشکیل شده است. در ادامه به بررسی هر سه بخش آن می پردازیم:

1.  تقسیم بندی/Segmentation

2. هدف گذاری/Targeting

3. تقسیم موقعیت / positioning
   

تقسیم بندی/Segmentation

در مرحله تقسیم بندی بازار هدف کسب و کار ها در مدل بازاریابی STP به چند بخش تقسیم می شود. این بخش بندی بر اساس ویژگی های مشخص هر کسب و کار است.در مرحله تقسیم بندی موارد زیر مورد بررسی قرار می گیرد :

• جایگاه که برند در حال حاضر در آن قرار دارد.
• اهداف هر برند
• میزان توانمندی توسعه برند بر اساس منابع
• بررسی شرایطی که بر یک برند تحمیل می شود

پیشنهاد می شود از صفحه خدمات سئو در اصفهان دیدن فرمایید.

هدف گذاری/Targeting

بعد از این که بازار هدف به چند بخش تقسیم شد ، مدیر هر کسب و کار باید فقط یک بخش از بازار را به عنوان بازار هدف انتخاب بکنند.

در مدل بازاریابی STP برای انتخاب بازار هدف و انتخاب مخاطبان می توانید از سه روش کمک بگیرید:

1. Mass Marketing
2. Differentiated Marketing
3. Niche Marketing

• بازاریابی انبوه /  Mass Marketing 

این نوع بازاریابی زمانی استفاده می شود که بخش بندی بازار اهمیت ندارد. تنها همجنس و هم دست بودن بازار اهمیت دارد.

• Differentiated Marketing یا بازاریابی تمایزی

زمانی که قرار است محصولات متفاوت به مشتریان متفاوت فروخته شود از این وع بازاریابی استفاده می شود. این روش نسبت به بازاریابی انبوه سودمندتر است . زیرا این نوع بازاریابی نیازهای متفاوت در بازار را تحت پوشش خود قرار می دهد.

• Niche Marketing یا بازاریابی متمرکز

زمانی از این نوع بازاریابی زمانی استفاده می شود که محصول فقط برای یک بخش خاص از بازار ساخته می شود. و همه ی تمرکز فقط برای رفع نیاز همان بازار هدف خاص است.

بخش بندی مشتریان در مدل بازاریابی STP :

همانطور که در بالا اشاره شد در مدل بازاریابی STP مشتریان به چندبخش تقسیم می شوند. هر گروه بازاریابی بعد از بررسی تمام ویزگی های مشتریان اقدام به دسته بندی آن ها می کنند.

برای بخش بندی مشتریان در مدل بازایابی STP می توانیم از ویژگی های زیر استفاده کرد:

1. ویزگی های دموگرافیک
2. ویزگی ها بر اساس روانشناسی
3. سبک زندگی مشتریان
4. باورها و ارزش های مشتریان
5. ویژگی جغرافیایی مشتریان
6. ویژگی های رفتاری مشتریان
7. منفعت مشتریان

ویژگی دموگرافیک:

دموگرافیک یعنی بخش بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای زیر :

• سن
• جنسیت
• درآمد
• تحصیلات
• قومیت
• وضعیت تاهل
• وضعیت کاری
• محل اقامت
• علاقه مندی ها

ویزگی بر اساس خصوصیات روانشناسی در مدل بازاریابی STP :

این مورد مربوط به ویزگی های روانشناسی یعنی هم ویژگی شخصیتی و هم ویژگی احساسی افراد می شود.این ویژگی ها عبارت اند از :

• نحوه تصمیم گیری در زمان خرید
• سبک زندگی مشتریان
• باورهای مشتریان
• سرگرمی های مشتریان
• نوع رفتار مشتریان با دبگران

با استفاده از در نظر گرفتن ویزگی های بالا نه تنها کانال های ارتباطی با مشتریان مشخص می شود. بلکه مشخص می شود که مشتریان این برند چه کسانی هستند و چرا محصولات یا خدمات این برند را انتخاب می کنند.

برای به دست آوردن اطلاعات نام برده در بالا می توانید از روش های زیر استفاده کنید:

• انجام مصاحبه های عمیق
• تحقیقات بازار
• انجام مصاحبه های گروهی از میان مشتریان

سبک زندگی مشتریان:

اهمیت سبک زندگی مشتریان در مدل بازاریابی STP شامل موارد زیر می شود:

• علایق
• سرگرمی ها
• فعالیت های مشتریان خارج از وقت اداری

با دانستن موارد بالا می توانیم به پتانسیل بالایی برای بازاریابی مشتریان دست پیدا کنیم. علاوه بر این می توانیم نظر مشتریان را به سمت برند خودمان جلب کنیم.

باورها و ارزش های مشتریان:

بخش بندی مشتریان  در مدل STP بر اساس باورها و ارزش ها شامل موارد زیر می شود:

• مذهب
• ملیت
• باورهای فرهنگی
• ارزش ها

ویژگی جغرافیایی مشتریان:

از آن جایی که برخی اوقات ویژگی های جغرافیایی بر ویزگی های محصول اثر خواهد گذاشت. بنابر این ویژگی جفرافیایی مشتریان یکی از مولفه هایی است که باید در نظر گرفته شود.

مثال:

مشتریان کولر در جنوب کشور به دنبال کولر گازی ، و مشتریان کولر در شمال کشور به دنبال کولر آبی هستند.

ویژگی های رفتاری مشتریان:

ویژگی های رفتاری مشتریان در مدل بازاریابی STP به موارد زیر اشاره دارد:

• ماهیت خرید
• وفاداری مشتری به برند
• سطح مصرف
• کانال توزیع
• منافع و عکس العمل مشتریان نسبت به فعالیت های بازاریابی

با شناسایی رفتار مشتریان مشخص می شود که ما به عنوان عرضه کننده یک محصول یا خدمات برای جذب مشتری بیشتر بر روی چه ویزگی هایی تاکید بیشتری داشته باشیم. همچنین مشخص می شود که بهترین کانال توزیع محصول برای مشتریان چیست.گاهی اوقات نیز شناخت ویژگی های رفتاری مشتریان ما را به شناخت اصلی ترین نیازهای مشتریان می رساند.

کلام آخر درباره مدل بازاریابی STP!

اگر به دنبال برقراری ارتباط بیشتر و در نتیجه آن به دنبال فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود هستید. باید تلاش کنید تا هر چه بیشتر به ویژگی ها ، رفتار ها و نیازهای مشتریان را شناسایی کنید.