اصول برندینگ و استراتژی نویسی می تواند ، ابزار قدرتمندی برای پیشرفت شغلی هر کسب و کار و پیشی گرفتن از رقبا در دنیای پر رقابت امروز است. یکی از کارهایی هر کسب و کار می تواند برای برندینگ خود انجام دهد ، طراحی مدل کسب و کار و یا بوم مدل کسب و کار است. در واقع طراحی بیزینس مدل به کسب و کار ها کمک می کند تا بتواند تمام جوانب کاری خود را بسنجند و چشم انداز چند ساله خودشان را روی کاغذ پیاده کنند.
در ادامه به تفصیل به بررسی همه ی قسمت های بوم مدل کسب و کار و طراحی بیزینس مدل خواهیم پرداخت.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار در واقع یک وسیله برای مدیریت کسب و کار است که یکی ملزومات اصول برندینگ و استراتژی نویسی است. طراحی مدل کسب و کار به شما کمک می کند تا شغل خودتان را توصیف یا طراحی کنید. قسمت های مختلف شغلی را به چالش بکشید و یا تغییر بدهید.
طراحی بیزینس مدل ( بوم مدل کسب و کار ) شما را برای رسیدن به اهدافتان چند قدم جلو خواهد برد.
بوم مدل کسب و کار استروالدر چیست؟
بوم مدل کسب و کار استروالدر یک ابزار است که برای اصول برندینگ و استراتژی نویسی استفاده می شود. به وسیله این ابزار همه ی عنصر ها و ارتباط های مربوط به درآمد زایی شرکت یا سازمان را نشان می دهد.
این بیزینس مدل رایج ترین بیزینس مدل در دنیا است.
بوم مدل کسب و کار استروالدر از 9 قسمت تشکیل شده است ، این 9 قسمت عبارت اند از :
- بخش مشتریان
- بخش ارزش پیشنهادی
- کانال های توزیع
- ارتباط با مشتریان
- جریان درآمد
- فعالبت های اصلی
- منابع اصلی
- شرکای تجاری
- ساختار هزینه
در ادامه به صورت مفصل به بررسی هر کدام از این بخش ها می پردازیم:
بخش اولی که باید برای اصول برندینگ و استراتژی در بوم کسب و کار به آن توجه کرد بخش مشتریان است.
بخش اول در اصول برندینگ و استراتژی نویسی برپایه مدل کسب و کار استروالدر بخش مشتریان است.
بخش مشتریان:
شما در این قسمت مشخص می کنید که جامعه هدف شما چه گروهی هستند؟
این بخش قلب تپنده این بوم مدل کسب و کار و قلب تپنده همه ی کسب و کار هاست. زیرا بدون وجود آن ها هیچ کسب و کاری قادر به پیشرفت و درآمد زایی نیست.پس این بخش از بوم باید با دقت خیلی زیاد انتخاب شود.
قابل ذکر است که در مدل کسب و کار استروالدر برای این قسمت از بوم مدل کسب و کار از کلمه Segments استفاده می کند این به این معنی است که شما نمی توانید همه ی انسان ها را مخاطب کسب و کار خودتان قرار بدهید.
نسبت به نوع محصول و کسب و کارتان عده ای از مردم مشتری شما هستند و عده ی دیگر قرار نیست مخاطب و یا مشتری شما باشند.
توجه کنید که برای پیدا کردن گروه مشتریان خود باید از ویژگی های مشترک بین آن ها استفاده کنید. این سوال را از خودتان بپرسید:
اگر همه مشتریان و مخاطبانم را کنار یکدیگر قرار بدهم ویژگی مشترک بین آن ها چیست؟
برای انتخاب مشتری ها و مخاطبان طبق اصول برندینگ و استراتژی نویسی باید سوال های زیر را از خودتان بپرسید:
- محصول ها و خدمات ما برای چه کسانی مناسب هستند؟
- رنج سنی مشتری یا مخاطبان
- جنسیت مشتری یا مخاطبان
- علایق مشتری یا مخاطبان
- عادات مشتری یا مخاطبان
- خصوصیات فردی مشتری یا مخاطبان
با پرسیدن این سوال ها مشتری های شما و قلب بوم مدل کسب و کار شما مشخص می شود.
در اصول برندینگ و استراتژی نویسی ، مشتری همان کسی است که همه برنامه ریزی ها برای متقاعد کردن او و خریدش انجام می شود.
یکی دیگر از روش های شناخت مشتری در اصول برندینگ و استراتژی نویسی استفاده از پرسونا است.
پرسونا چیست؟
همانطور که همه ما می دانیم صفر نظر از شغل هیچکس بدون شناخت مشتری نمی تواند محصول یا خدماتش را بفروشد.
یکی از روش های شناخت مشتری پرسونای بازاریابی است.
پرسونا در اصل همان مخاطب مورد نظر شماست که وجود خارجی ندارد. پرسونا در واقع مخاطب خیالی با ویژگی های مورد نظر شماست.
پرسونا ها معمولا همه ی جوانب و ویژگی های مخاطب یا مشتری را مشخص می کند. این ویژگی ها می تواند در از زندگی های خانوادگی تا موانع ذهنیشان باشد.
هر کسب و کار می تواند بیش از 1 پرسونا داشته باشد. اما بهتر است تعداد پرسونا ها از 5 عدد بیشتر نباشد. تعداد پرسونا بالا تمرکز را از شما می گیرد.
بعد از اینکه پرسوناهای شما مشخص شد باید آن ها را به چند بخش تقسیم کنید.
یک نکته مهم که باید در مورد پرسونا بدانید!
گاهی اوقات ممکن است که 2 پرسونا کاملا متفاوت باشند اما محصول یکسان و دلیل یکسان می خرند ( این دو مشتری باید در یک بخش قرار بگیرند.)
اما گاهی ائقات دو آدم کاملا شبیه هم (مثلا دو قلو) به دو دلیل مختلف یک محصول یکسان را خریداری میکنند.در این صورت این دو پرسونا باید در دو قسمت متفاوت قرار بگیرند.
بخش دوم در اصول برندینگ و استراتژی نویسی برپایه مدل کسب و کار ارائه ارزش پیشنهادی است.
ارائه ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی که در طراحی مدل کسب و کار تعیین می شود در واقع در جواب دو سوال زیر است:
- چرا مشتری باید بایت محصول یا خدماتتان به شما پول پرداخت کند؟
- چرا مشتری باید بین محصولات و خدمات مشابه ، خدمات شما را انتخاب کند؟
- کسب و کار شما چه ارزشی به مشتری ها یا مخاطبانتان ارائه می دهد؟
- کسب و کار شما چه مشکلی از مشتری ها یا مخاطبانتان را برطرف می کند؟
- کسب و کار شما کدام نیاز مشتری یا مخاطبتان را حل خواهد کرد؟
- چه عواملی محصول یا خدمات شما را نسبت به رقبا متمایز و جذاب تر می کند؟
قبل از انتخاب ارزش پیشنهادی می خواهیم شما را با انواع ارزش های پیشنهادی آشنا کنیم.
پیشنهاد می کنیم از صفحه مربوط به تولید محتوا دیدن کنید
انواع ارزش های پیشنهادی:
ارزش ها در ذهن مشتری به سه گروه اصلی تقسیم می شوند که شناخت این ارزش ها برای اصول برندینگ و استراتژی نویسی بسیار حائز اهمیت است.
functional values یا ارزش های عملکردی:
برای فهمیدن ارزش عملکردی ، خودتان را در حالی که تشنه وارد یک مغازه می شوید تصور کنید. در این حالت شما فقط و فقط به دنبال سیراب شدن هستید. وقتی به یخچال مغازه رسیدید صرف نظر از برند آب معدنی ، نزدیک ترین آب معدنی را می خرید. پس نتیجه می گیریم که رفع تشنگی ، برای آب معدنی یک ارزش عملکردی محسوب می شود.
Emotional values یا ارزش های احساسی:
ارزش های احساسی در واقع قرار است برای ایجاد حس خوب در مشتری و یا کاهش حس بد او استفاده بشود.
جالب است بدانید که برند ها در ذهن ما احساس خاص بودن ایجاد می کنند.
مثلا فردی را تصور کنید که با خریدن یک کیف از یک برند معروف حس بهتری نسبت به خودشان پیدا می کنند. در صورتی که حتی اگر کپی برابر اصل آن کیف را به او بدهند به دلیل فیک بودن آن حس خوب را نداند.
یا مثلا:
تمام افرادی که از آیفون استفاده می کنند ، احساس خاص بودن و متفاوت بودن دارند.
این یک تفکر است که شرکت اپل با شعار متفاوت فکر کن در ذهن مشتری ها القا کرد.
Economic values یا ارزش های اقتصادی:
میزان کار کردی که یک محصول نسبت به هزینه ای که برای آن پرداخت می شود دارد در قسمت ارزش های اقتصادی قرار می گیرد.
در واقع ارزش پیشنهادی در جنبه اقتصادی به دو دسته قیمت محصول نسبت به رقبا و کارایی محصول در طول زمان تقسیم می شود.
در این قسمت شما باید تصمیم بگیرید که یک مشتری می تواند از شما چه کارایی و چه رنج قیمتی را انتظار داشته باشد.
یکی از بهترین مثال های کسب و کار موفق که هر سه ارزش را برای مشتری در نظر گرفته است اسنپ است.
برای فهمیدن ارزش های شرکت اسنپ سوال زیر را از خودتان بپرسید
چرا مردم نرم افزار اسنپ را روی گوشی های خود دارند؟ به سه دلیل:
- اولین دلیلی که مردم نرم افزار اسنپ را روی گوشی های خود نصب کرده اند دسترسی آسان به تاکسی است. هر کسی می تواند به راحتی در هر نقطه ای که باشد تاکسی بگیرد.دسترسی آسان به تاکسی یک نیازی است که یک ارزش عملکردی محسوب می شود.
- دومین ارزش پیشنهادی اسنپ مربوط به احساسات است. وقتی شما به عنوان مسافر نزدیک شدن تاکسی را روی نقشه می بینید،حس انتظار در شما کمتر می شود. این ویژگی اسنپ روی احساسات شما سرمایه گذاری کرده است.
- سومین دلیلی که دلیل اصلی استقبال مردم از نرم افزار اسنپ بود. قیمت پایین تر کرایه ها به نسبت تاکسی تلفنی هاست. کاملا مشخص است که این موضوع مربوط به ارزش اقتصادی اسنپ است.
اگر در حال طراحی بیزینس مدل هستید ، توجه داشته باشید که ارزش های پیشنهادی شما وجه تمایز کسب و کار شما با رقباست . در نتیجه در نظر داشته باشید که بیشترین توجه را به قسمت ارزش های پیشنهادی داشته باشید.
عناصر تاثیرگزار بر روی ارزش های پیشنهادی در طراحی بیزینس مدل:
از عناصرتاثیر گزار زیر می توانید در اصول برندینگ و استراتژی نویسی استفاده کنید:
طراحی های خاص محصول:
معمولا ارزیابی کردن عناصر طراحی کار مشکلی است. اما اگر یک محصول به صورت خاص و جذاب طراحی شود، مشتری آن را به عنوان ارزش در نظر خواهد گرفت.و شما می توانید روی این ارزش در بوم مدل کسب و کار خودتان استفاده کنید.
برند:
بعضی از مردم ، با استفاده کردن از یک برند خاص حس خوبی پیدا می کند . مثلا استفاده از گوشی های هوشمند اپل. این احساس ارزشمندی که با استفاده از یک محصول یا خدمات به مشتری داده می شود می تواند جزء ارزش های کسب و کار محسوب شود.
قیمت:
ارائه خدمات با قیمت پایین تر نسبت به رقبا می تواند برای مشتریانی که نسبت به قیمت حساس هستند ارزش به حساب بیاید.
راحتی در استفاده:
آسان کردن از استفاده از محصول یا خدماتتان می تواند برای مشتری ها یا خدماتتان ارزش محسوب شود. مثل مثال اسنپ که در بالا به آن اشاره کردیم.
کاهش ریسک:
همه ی ما وقتی ریسک خرید یک محصول یا خدمات پایین تر باشد راحت تر خرید می کنیم. پس شما می توانید با پایین آوردن ریسک خرید با راه کارهایی مثل خدمات پس از فروش برای کسب و کارتان ارزش آفرینی کنید.
سفارشی سازی:
وقتی مشتری متوجه بشود که محصول یا خدمات نسبت به نیازهایش سازگاری دارد ، راحت تر از یک محصول یا خدمات استفاده می کند. در نتیجه سفارشی سازی نیز جزء ارزش ها محسوب می شود.
تازگی:
بعضی از کسب و کار های موفق محصولات یا خدماتشان را نسبت به نیاز هایی طراحی می کند که تا به حال به آن ها پاسخ داده نشده است. یا حتی تا به حال به چشم نیاز به آن ها توجه نمی شده است. با این کار آن ها برای کسب و کار خودشان ارزش آفرینی می کنند.
در یک جمله می توان ارزش پیشنهادی را خلاصه کرد:
یکی از اصول برندینگ و استراتژی نویسی در هنگام طراحی بیزینس مدل این است که تا حد ممکن با استفاده و ترکیب ویژگی های بالا بهترین ارزش پیشنهادی را برای کسب و کار خود انتخاب کنید.
کانال توزیع:
کانال توزیع در واقع راه و روش هایی است که صاحب کسب و کار از طریق آن ها ارزش های پیشنهادی اش را به مشتریان می رساند.یک کسب و کار می تواند از کانال های توزیع خودش ، یا از کانال های توزیع شرکای تجاری و یا ترکیبی از هر ذو به مشتری ها دسترسی داشته باشد.
برای پیدا کردن بهترین کانال های توزیع برای اصول برندینگ و استراتژی نویسی می توانید از سوال های زیر استفاده کنید:
آیا مشتری برای استفاده از محصول باید به فروشگاه مراجعه کند؟
آبا امکان ثبت سفارش از طریق شبکه های اجتماعی و اینترنت امکان پذیر است؟
آیا ما باید برای فروش محصول یا خدماتمان به محلی که مشتری در آن جاست مراجعه کنیم؟
آیا برای ارائه محصول و خدمات نیاز به سیستم های خرده فروشی داریم؟یا سیستم مستقل خودمان را خواهیم داشت؟
از چه طریق با مشتری ها و مخاطبین تبادل اطلاعات داشته باشیم؟
لازم به ذکر است که کانال های توزیع نسبت به هدف های مختلف ، متفاوت است. هدف هایی از جمله:
کانال هایی که ما را به مشتری های بالقوه ما وصل خواهد کرد.
کانال هایی که ما را به کسانی که قصد خرید دارند وصل خواهد کرد.
کانال هایی که مشتری را به محصول و اطلاعات آن وصل خواهد کرد.
کانال هایی که مشتری برای خدمات پس از فروش از طریق آن می تواند با ما در ارتباط باشد.
ارتباط با مشتریان در اصول برندینگ و استراتژی نویسی:
قسمت بعدی در طراحی مدل کسب و کار که بسیار حائز اهمیت است ارتباط با مشتریان است.
انواع ارتباط با مشتریان:
کمک شخصی
کمک شخصی اختصاصی
سلف سرویس
سرویس های خودکار
جوامع کاربری
خلق مشترک با مشتری
سوال هایی که در این قسمت باید از خود بپرسید عبارت اند از:
آیا قرار است که مشتری فقط مصرف کننده محصول ما باشد یا در تولید آن هم سهم خواهد داشت؟
آیا ما در تصمیم گیری خرید مشتری سهم خواهیم داشت؟چقدر؟ ( برای درک این سوال فروش بیمه به مشتری و فروش محصول در سوپرمارکت را در نظر بگیرید.)
چه مقدار از ارتباط ما با مشتریان از طریق روابط انسانی است. و چقدر از رابطه ما از طریق فرایندهای مکانیکی انجام می شود؟
جریان درآمد قسمت مهم بعدی بوم مدل کسب و کاربرای اصول برندینگ و استراتژی نویسی:
تمام تلاش های همه کسب و کار ها برای رسیدن به بحث شیرین درآمد است.پس این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید به دقت طراحی شود. عر نوع کسب و کار می تواند از روش های مختلفی کسب درآمد کند.
انواع روش های کسب درآمد:
فروش دارایی
حق استفاده
حق اشتراک یا عضویت
اجاره/قرض
حق استفاده از مجوز یا امتیاز
حق کارگزاری
تبلیغات
البته توجه داشته باشید که این قسمت از بوم کسب و کار باید در انتهای طراحی مشخص بشود.
اهمیت منابع اصلی در اصول برندینگ و استراتژی نویسی:
اهمیت منابع اصلی در اصول برندینگ و استراتژی نویسی زمانی مشخص می شود که بدانید شما تنها با وجود منابع اصلی به موفقیت خواهید رسید.
منابع اصلی شرکت در واقع منابعی است که هر کسب وکار برای رسیدن به اهداف و ارائه محصول به مشتری از آن ها استفاده می کند. این منابع جزء دارایی های شرکت محسوب می شوند که برای خلق ارزش برای مشتری بسیار ضروری و لازم هستند.
این منابع به 4 بخش اصلی تقسیم می شود:
منابع مالی
منابع انسانی
منابع فیزیکی
منابع فکری و داشته های نامشهود
شما به عنوان مدیریت کسب و کار باید تمام منابع بالا را در نظر بگیرید. همچنین باید در نظر بگیرید که آیا میزان درآمد شما برای نگهداری این منابع کافی است یا خیر.
برای جا افتادن این موضوع در ادامه به بررسی هر کدام از این منابع به صورت جداگانه می پردازیم.
منابع مالی:
اولین سوالی که در ابتدای کسب و کار باید از خودتان بپرسید این است که پول مورد نیاز شما چقدر است؟
زمانی که در حال طراحی بیزینس مدل هستید باید منابع مالی خود را به صورت دقیق و با اعداد مشخص کنید.
مقدار سرمایه مورد نیاز شما از طریق سرمایه گذاری تامین می شود.
پیشنهاد می کنیم از صفحات طراحی سایت ، مشاوره کسب و کار و همچنین شبکه اجتماعی دیدن فرمایید.
